Lieferketten: Wie Daten den Großhandel revolutionieren

00:00:04: Hallo liebe Zuhörer und Zuhörer, willkommen zu einer neuen Folge unseres Podcastes Industrie Neue Gedacht.

00:00:09: Mein Name ist Robert Weber und mir gegenüber sitzt Max Meister.

00:00:11: Hallo Max, willkommen im Podcast.

00:00:13: Servus, danke für die Einladung.

00:00:15: Nicht zu danken, stelle ich doch ganz kurz den Zuhörern und Zuhörern vor.

00:00:19: Wer bist du?

00:00:19: Was machst du?

00:00:20: Was macht dein Unternehmen Ludwig Meister?

00:00:23: Mein

00:00:23: Name ist Max Meister.

00:00:24: Ich bin Geschäftsführer mit meiner Schwester zusammen von der Firma Ludwig Meister, also klassischer Familienbetrieb.

00:00:30: Und was machen wir?

00:00:31: Wir sind industrieller Großhandel, also das heißt, wir kaufen Produkte ein.

00:00:36: die wir dann in kleineren Mengen an unsere Kunden verkaufen.

00:00:40: Und unsere Kunden sind entweder in Standhaltungsfirmen, wie beispielsweise in Stahlwerk oder wirklich Maschinenbauer wie ein Gabelstabler Hersteller.

00:00:50: Und die kaufen dann über eure E-Commerce-Plattform.

00:00:53: oder wie kann ich mir das vorstellen?

00:00:54: E-Commerce

00:00:55: stand heute immer noch ein relativ kleiner Teil, vielleicht noch schnell für den Kontext.

00:00:58: Wir machen insgesamt hundertundzwanzig Millionen Euro Umsatz mit knapp dreihundert Mitarbeitern.

00:01:04: E-Commerce selber, also der reine E-Commerce ist der kleinere Anteil, aber wir machen einen Großteil von unserem Umsatz über EDI.

00:01:11: Das heißt, wo dann der Kunde genau seine Bestellung erzeugt, also beispielsweise in einem SAP-Katalog, den wir erstellen oder über andere Systeme, er bestellt dann über EDI bei uns.

00:01:23: Also, klassisches E-Commerce ist nicht so bedeutend, wichtiger ist für uns das Thema Self-Service.

00:01:31: Erklär ganz kurz die... Zusammenarbeit, das Partnering mit Bosch Rexroth.

00:01:35: Wie steht ihr da zusammen?

00:01:36: Also, den Vertrag hat mein Vater vor vielen, vielen Jahren unterzeichnet.

00:01:39: Das heißt, wir sind wirklich schon lange, lange Bosch-Rex-Rot-Händler.

00:01:43: Und wir haben auch schon lange einen eigenen, sage ich mal, Hydraulik-Service und eine eigene Werkstatt, das ich aus dem Bauchhaus, würde ich sagen, in siebziger Jahre ungefähr.

00:01:52: Und wie ist die Verbindung?

00:01:54: Also, Bosch-Rex-Rot ist für uns wichtiger und guter Partner.

00:01:58: Und tatsächlich ist es so, dass wir auch ein relativ breites Produktprogramm bei Bosch-Rex-Rot beziehen.

00:02:04: Jetzt hast du gerade Werkstatt angesprochen.

00:02:05: Wir sind gerade durch euer Logistikherz gegangen, hier euer Lager.

00:02:10: Wie passt das zusammen?

00:02:11: Lager und Werkstatt.

00:02:13: Was seid ihr dann?

00:02:14: Seid ihr dann Integrator, Sondermaschinenbauer und Logistikdienstleister?

00:02:21: Also du hast gefragt, wie das zusammenpasst, aus meiner Sicht eigentlich überhaupt nicht, weil es relativ komplex ist.

00:02:26: So auch zwei Geschäftsmodelle einfach, oder?

00:02:28: Es sind zwei Geschäftsmodelle, aber es sind vor allem die Prozesse sind so unterschiedlich.

00:02:32: Also ich brauche auf der Logistikseite, habe ich sehr viele repetitive Vorgänge, die ich möglichst effizient abhandeln will und die man gut automatisieren kann bis zu einem gewissen Grad.

00:02:44: Und auf der anderen Seite habe ich eher Sondermaschinenbau und Bauaggregate einfach.

00:02:48: Warum gehört es trotzdem zusammen?

00:02:50: weil du aus unserer Sicht in vielen Produktbereichen, und da geht es nicht nur um Borsch-Rex-Hot, sondern auch um andere Lieferanten aus der Antriebstechnik, du bist schlecht lieferfähig, wenn du nicht customize'n kannst.

00:03:01: Also ob ich jetzt immer customize'n muss, bis zu einem Hydraulikaggregat Menge eins, das ist die Frage, aber gewisses Customizing hilft einem lieferfähig zu sein und das ist im Endeffekt unser Versprechen an unsere Kunden.

00:03:15: vor einem Jahr den Supply Chain Management Award gewonnen.

00:03:18: Wenn man sich mal so ein bisschen in die Historie reinschaut, wer diese Preise gewonnen hat, das waren meistens große Konzerne, die den bekommen haben, weil die weltumspannende Supply Chains gemanagt haben.

00:03:30: Warum habt ihr den gewonnen?

00:03:32: Also ich glaube, wir haben ihn vor allem deswegen gewonnen, weil wir Supply Chain Optimierung end-to-end betrachten.

00:03:38: Das sagt ja jeder, dass er das macht.

00:03:40: Genau, und wir machen es aber wirklich.

00:03:41: Was

00:03:41: heißt das denn?

00:03:42: Das heißt, dass wir vom Kunden her gesehen, wenn du jetzt bei uns Kunde bist, du musst nichts anderes machen als regelmäßig bei uns einkaufen.

00:03:50: Und die Software, die wir im Hintergrund gebaut haben, ist... So gut, dass ich dir trotzdem sagen kann, welche Produkte wann ein Problem in der Supply Chain machen.

00:03:59: Und das geht aber nur, wenn du auf der einen Seite eine gute Verbindung mit den Kundensystemen hast, dass wir regelmäßig Informationen und kleinere Bestellungen bekommen.

00:04:07: Und auf der anderen Seite, wenn wir unsere Hersteller sehr gut angebunden haben, weil ich beispielsweise für drei Millionen Artikel jede Nacht die Wiederbeschaffungszeit berechne.

00:04:17: Und wenn sich jetzt bei Bosch Rexrot die Wiederbeschaffungszeit oder eine offene Bestellung die Lieferzeit verändert, dann ist wichtig.

00:04:23: dass ich diese Informationen in meinem System speichern, damit ich Veränderungen tracken kann.

00:04:27: Und aufgrund von allen Datenpunkten, die wir haben, die verbinden wir und können so wirklich sagen, hier, Robert, du kriegst die Ware in neun Monaten, wenn du sie haben willst, kriegen wir ein Problem.

00:04:37: Was können wir heute tun, dass wir dieses Problem lösen?

00:04:40: Darum geht's.

00:04:41: Also bist du schon auch irgendwie Logistik-Dienstleister, Zwischenlager im gewissen Weise.

00:04:45: Wenn ich als Kunde so reinschauen kann und so eine detaillierte Information oder Predictions von euch bekomme, dann kann ich ja sagen, euch verlassen wir auf dem Maxter komplett, weil das ist wie mein zweites Lager sozusagen, wie mein Logistik-Dienstleister, der mir sagt, jetzt wird's Zeit.

00:04:59: Genau, also wir bemühen uns hier sehr hart, dass wir diesen Service optimal für unsere Kunden bereitstellen können.

00:05:05: Und ich glaube, es ist auch ein Grund, warum wir die letzten Jahre trotz diverser Krisen gut gewachsen sind.

00:05:11: Was musst du dafür tun?

00:05:13: Was muss der Kunde dafür tun, um diese Transparenz zu bekommen?

00:05:17: Aber was muss eher Transparenz auch leisten?

00:05:20: Also tatsächlich ist es so, wir haben Kunden für die, wenn wir die, also wir nennen die Never Out of Stock Software, die läuft bei uns, das kriegen unsere Kunden überhaupt nicht mit.

00:05:28: Was ist das, angekoppelt an euer WMS oder ist das?

00:05:31: Das ist angekoppelt an unsere Oracle Datenbank und hat sehr viele unterschiedliche Datenquellen, sag ich mal, einmal die Lieferantensysteme, aber auch Maschinen-Learning-Algorithmen, die wir selber gebaut haben, um so gewisse Prognosen zu erstellen.

00:05:46: Und die läuft eigentlich im Hintergrund, die hatte früher auch, ich sag mal in dem Sinne, kein Interface.

00:05:51: Also das war ein Data im Hintergrund.

00:05:53: Heute haben wir ein schönes Cockpit.

00:05:54: Kann man sozusagen, wenn man da Kunde ist von uns und freigeschalten, dafür ist auch wirklich im Webshop alles live sehen.

00:06:00: Aber die Frage vorher war noch mal, was muss der Kunde tun?

00:06:03: Wir haben Kunden, die wissen nicht, dass wir die anwenden.

00:06:05: Das heißt, der muss nichts machen außer regelmäßig bei uns einkaufen.

00:06:09: Aber umso besser funktioniert es natürlich, wenn wir beispielsweise die Informationen, die wir generieren, auch über Web Services oder eine API an unsere Kunden zurückspielen.

00:06:18: Und die können das verarbeiten.

00:06:19: Also ein Beispiel ist, wir tracken die wieder.

00:06:21: Schaffungszeiten mit aufgrund von der Historie und versuchen dadurch zu berechnen, wie es in Zukunft ausschaut.

00:06:26: Wenn wir hier eine spezielle Erkenntnis haben, könnte ich das in ein Produktionsplanungsmodul schicken.

00:06:32: Das heißt, der Kunde braucht es vielleicht gerade gar nicht, aber er hat bei sich gespeichert.

00:06:36: Früher habe ich dreißig Tage gewartet.

00:06:38: Heute müsste aber neunzig warten.

00:06:40: Ist das eine sehr relevante Info?

00:06:42: Welche Einflussfaktoren spielen da rein auf diese Berechnung?

00:06:47: Wichtigster Teil davon ist natürlich unsere Bedarfsberechnung für den Markt.

00:06:50: Das ist eine Prognoseberechnung, die läuft mit unterschiedlichen Verfahren und wir versuchen, die Beste davon auszuwählen.

00:06:56: Das ist das eine, das ist die Marktseite.

00:06:59: Dann bei Kunden, wo wir Rahmenverträge haben, speichern wir auch deren geplanten Verbrauch und vergleichen den mit der Realität.

00:07:07: sehr wichtige Informationen.

00:07:09: Kann man wahrscheinlich viel beim Kunden ernten, wenn man immer sagt, wie deine Realzahlen eigentlich auch sehen.

00:07:13: Ja,

00:07:14: genau.

00:07:14: Und geplant waren Zehntausend Stück nach sechs Monaten und es waren aber schon acht Tausend nach einem Monat.

00:07:19: Das ist eine sehr relevante Information.

00:07:22: Und auf der Supply-Seite, also auf der Lieferandenseite, ist es tatsächlich das Wiederbeschaffung, die Wiederbeschaffungszeit, die wir berechnen.

00:07:30: Und wir haben mit unseren wichtigen Partnern Web Services, um abzufragen auf Artikelebene, wie die live in dem Zentrallager ist.

00:07:39: Die machen sich auch transparent.

00:07:41: Die, die daran glauben, machen sich auch transparent und ich persönlich glaube, dass das die Zukunft ist, weil der Mehrwert, den man durch so geteilte Informationen generieren kann, aus meiner Sicht extrem hoch ist und unter uns gesagt wachsen die auch besser dies tun.

00:07:55: Also das heißt, ich habe genau das gleiche Produktsortiment einer Teil überhaupt keine Daten mit uns, dann wird der andere sicher schneller wachsen, weil der immer herangezogen wird für die schnelle Problemlösung.

00:08:06: Ich

00:08:06: kenne das aus anderen Branchen.

00:08:08: Wie ist die Akzeptanz von den Predictions bei den Menschen?

00:08:13: Dass die sagen, jetzt kommt der Max und sagt mir, ich lau, übermorgen habe ich ein Problem.

00:08:18: Nächste Woche habe ich ein Problem.

00:08:20: In drei Monaten habe ich ein Problem.

00:08:22: Und ich habe das aber schon in fünfzehn Jahre gemacht und habe da ein Bauchgefühl und weiß, wie es läuft.

00:08:26: Ich kenne es aus anderen Bereichen.

00:08:28: sich super schwer tun zu sagen, ich muss das irgendwie darstellbar machen, dass die mir diese Predictions abkaufen.

00:08:35: Also in dem Fall, wenn meine Mitarbeiter, die das vertreiben sollen, diese Leistung, wenn ich denen was verkaufen muss, dann ist vielleicht nicht gut genug.

00:08:42: Aus meiner Sicht sind die Vorhersagen, die sind sehr relevant.

00:08:47: Ob jetzt der Artikel in acht Komma fünf Monaten ausgeht oder in neun, das ist nicht so relevant.

00:08:52: Aber du musst tendenziell sagen, wir kriegen hier den Zeitraum ein Problem und vielleicht eine Information zur Ergänzung.

00:08:59: Das ist die reine Statistikseite.

00:09:01: Wir haben noch eine zweite Analyse, die beispielsweise versucht zu erraten, wie schwer ist es, einen Artikel zu beschaffen.

00:09:08: Ich möchte nur ein Beispiel geben, weil wir erzählen da nicht alles.

00:09:13: Aber wenn ich jetzt zum Beispiel einen Artikel ... zehnmal kaufe die letzten zwölf Monate und davon achtmal nicht beim gespeicherten Hauptlieferant, was bei uns immer der Hersteller ist, sondern ich habe das zum Beispiel bei anderen Händlern gekauft, dann sagen wir, ah, das ist schon der sicher nicht gut zu beschaffen, weil entweder waren die Lieferzeiten immer länger oder die Ware ist nicht angekommen.

00:09:36: und wenn ich jetzt einen Artikel habe und ich weiß, wann der ungefähr ausgeht und auf unserer internen Ampel leuchtet der dunkelrot.

00:09:43: Dann heißt es einfach Kunden anrufen und mit dem ins Gespräch gehen.

00:09:47: Du

00:09:47: erkennst Muster im Prinzip, oder?

00:09:48: Genau.

00:09:49: Wir erkennen Muster, stellen die Informationen bereit.

00:09:53: Was man aber sagen muss, ist, dass der Dialog mit dem Kunden ein anderer ist.

00:09:57: Und das ist wirklich nicht einfach, weil früher haben wir geguckt, oh, da könnten Probleme entstehen.

00:10:03: Schau mal, wie wir es irgendwie lösen.

00:10:04: Hauptsache, der Kunde kriegt es nicht mit.

00:10:06: Heute haben wir das umgedreht und sagen, wir machen den Kunden zum Partner und der ist genauso betroffen.

00:10:12: Wir melden uns, weil wir glauben, da entsteht ein Problem.

00:10:14: Aber wie können wir das zusammenlösen?

00:10:16: Und das ist tatsächlich schwierig, diesen gedrehten Gesprächsansatz umzusetzen.

00:10:22: Aber wir haben Kolleginnen und Kollegen, die das aus meiner Sicht super gut machen.

00:10:26: Aber es ist nicht einfach.

00:10:27: Du machst eine Mustererkennung im Verhalten, im Kaufverhalten, oder?

00:10:31: Das kann man so sagen.

00:10:32: Kaufabnahme und Lieferverhalten, genau.

00:10:34: Und daraus ... Prognostizierst du im Prinzip Probleme oder keine Probleme.

00:10:38: Genau, that's the plan.

00:10:40: Lass uns mal auf die Supplier-Seite wechseln.

00:10:42: Was muss ich als Supplier machen?

00:10:44: Also grundsätzlich erst mal so gut, wie es geht, so Strukturen wie Artikel, Stammdaten, auch Produktkategorien, Hauptgruppen, wie sowas gebildet wird, wenn es geht, nicht so oft verändern, weil das so weniger Bewegung da drin ist, das so besser funktioniert in der Regel, möglichst gute Stammdaten zur Verfügung stellen.

00:11:03: Und dann, und das glaube ich wirklich, wir haben einen Lieferanten, der sagt uns beispielsweise nicht nur, wie ist der heutige Bestand in meinem Zentrallager, sondern der sagt sogar, Ich erwarte aus Rumänien am fünften Oktober zehntausend Stück von dem Lager.

00:11:19: Das heißt, ich kann auch da schon...

00:11:20: Du kannst also die Supply Chain noch tiefer gehen.

00:11:22: Richtig.

00:11:23: Und die kann noch eine Stufe weiter gehen.

00:11:25: Und das ist natürlich wieder ein großer Vorteil, wenn ich um Kunden spreche und die Antwort praktisch schon auf dem Silbertablett geliefert bekomme.

00:11:31: Also das heißt, Datentransparenz... gewinnt immer meine persönliche Überzeugung.

00:11:37: Das heißt, wenn du fragst, was ein Lieferant liefern sollte, dann möglichst gute Daten und alles, was er transparent machen kann, transparent machen.

00:11:43: Seht ihr euch schon als die, die diese Supply Chain orchestrieren dann hier aus eurem Lager raus?

00:11:49: Also ich glaube schon, deswegen war also tatsächlich auch während Corona und in dem ersten Jahr Ukraine Krieg, war unsere Lieferperformance sogar höher als davor.

00:11:59: Wie

00:11:59: kam das?

00:12:00: Ja, weil wirklich unsere Einkaufsoftware sehr gut funktioniert hat.

00:12:03: Wir haben früher angefangen, während Corona schon zu disponieren, obwohl... der Umsatz noch gar nicht angestiegen ist.

00:12:09: Das könnte man auch sagen, das kauf manisches Glück oder kauf mich nach Fleiß.

00:12:12: Ja, in dem Fall glaube ich, also wir haben gedacht, unsere Software funktioniert nicht.

00:12:16: Aber wirklich ein halbes Jahr später haben wir gesehen, dass auch die Wiederbeschaffungszeiten so stark hochgehen.

00:12:20: Und deswegen war unsere, sag ich mal, Lieferfähigkeit vom Bestandwerk schon ziemlich gut.

00:12:24: Aber eine Mischung ist wahrscheinlich zwischen Glück, guter Software und Fleiß.

00:12:28: Hier im Lager kommt dann alles zusammen.

00:12:30: Supplier und sozusagen wahren Ausgang zum Kunden.

00:12:33: Lass uns doch einmal... ganz kurz durch den Materialfluss gehen, vom wahren Eingang bis zum wahren Ausgang, was ihr dort anders macht, vielleicht als Wettbewerber im Markt, wo ihr andere Akzente setzt als als andere.

00:12:47: Also wahren Eingang, es kommt was von Bosch Rexrod an.

00:12:50: Genau, also im liebsten natürlich Palettenweise der gleiche Artikel.

00:12:54: Dann können wir im Warn-Eingang entscheiden.

00:12:56: Ein Teil davon packen wir in unser automatisiertes Kleinteilelager, also unser Autostore.

00:13:01: Und vielleicht ein Teil der Paletten kommt ins Palettenregal als Nachstrupp.

00:13:04: Wie viele Plätze habt ihr im Autostore?

00:13:06: Sechzigtausend Kisten.

00:13:07: Fünfundachzigtausend verschiedene Artikel.

00:13:10: Und wir verkaufen aber pro Jahr über hunderttausend, also eher Richtung hundertzwanzigtausend verschiedene.

00:13:14: Also wir haben schon auch cross-talking Prozesse.

00:13:17: Also was machen wir im Warn-Eingang?

00:13:19: Also Punkt eins, wenn man bei uns hier durchs Lange geht, alle Software, die man da sieht, kommt von uns.

00:13:23: Warum das?

00:13:25: Weil also zum einen, wo wir mit Autostore angefangen haben, kannte das ja noch niemand.

00:13:29: Deswegen gab es da keine Anbieter dafür.

00:13:31: Und zum anderen hat das natürlich den ganz großen Vorteil, weil wir sozusagen immer, wenn wir das Gefühl haben, wir können irgendwo was entwickeln, was ein Mehrwert hat, können wir es halt selber machen.

00:13:42: Ich muss es auch keinem Konsultant erzählen, fünf Tage, bis der verstanden hat, was bei uns passiert, sondern wir entwickeln das vielleicht sogar in zwei Tagen.

00:13:48: Das heißt, wir sind sehr flexibel.

00:13:50: Was aber noch das Wichtigere ist, das sage ich immer, wenn du in Photoshop nur die Freistellungsfunktion nutzt, dann solltest du vielleicht nicht dreihundert Mitarbeiter nur auf Photoshop schulen, sondern wirklich nur auf die Prozesse, die entscheidend sind.

00:14:04: Und das machen wir uns ziemlich konsequent.

00:14:06: Also, wenn wir es nicht genutzt wird, bauen wir es auch wieder raus.

00:14:08: Also, das heißt, das ist ein wichtiges Unterscheidungskriterium.

00:14:11: Das fängt bei uns im wahren Eingang an.

00:14:12: Wir haben eine eigene Suchmaschine gebaut, die möglichst schnell identifiziert, welche Artikel sollen in fünf Tagen ankommen und dann vergleichen.

00:14:20: was man eingibt, damit ich die Bestellposition schnell identifizieren kann, dann buchen wir die Ware auf dem Behälter und dann fährt der ins Auto Store rein und wird Gewicht geprüft.

00:14:29: Also wirklich schon, wir haben erwartet, vier Kilo soll das Zeug wiegen, vier Kilo wiegt, dann fährt es weiter.

00:14:35: Wenn nicht, wird es kontrolliert und dann wird es nochmal über eine AI Kamera analysiert.

00:14:41: Was haben wir zugebucht und was hätte...

00:14:43: Was heißt, was habt ihr zugebucht?

00:14:45: Was haben wir?

00:14:46: Also wir legen ja siebzehn Stück von dem Ventil in die Kiste.

00:14:49: buchen siebzehn Stück mit der Artikelnummer auf die Kiste und das wird jetzt nochmal von einer Kamera aufgenommen und dann mit AI analysiert, was hätte die AI zugebucht, um so nochmal auch wieder Fehler auszuschließen und dazu zu lernen, wo können wir dann vielleicht auch den Waren-Eingang noch mehr automatisieren.

00:15:06: Okay, dann ist es im Autostore.

00:15:08: Genau.

00:15:08: Jetzt kommt die Bestellung rein.

00:15:10: Genau,

00:15:10: jetzt kommt die Bestellung rein, dann ist es so, dauert Wenn es ein normaler Tag ist, würde ich sagen, zwanzig Minuten, dann ist die Ware...

00:15:18: Was heißt am Tag, wie viele Pakete verlassen?

00:15:20: Also

00:15:21: dreitausend Pakete ungefähr, also sagen wir mal, viertausend, fünftausend Picks im wahren Ausgang, dann tausend im wahren Eingang, genau.

00:15:28: Also so ist ungefähr das Mengengerüst, sag ich mal.

00:15:32: Und dann wird es ganz normal am Autostoreport kommissioniert.

00:15:35: Das Wichtige dabei ist aber, dass wir alle Kunden individuellen Prozesse über... einen eigenen Workflow immer abgebildet haben.

00:15:43: Also ein Beispiel.

00:15:44: Ein Kunde von uns, den beliefern wir einmal in die Fertigung.

00:15:47: Zehntausendmal das gleiche Produkt im Jahr.

00:15:49: Wenn der aber beispielsweise von der Werkstatt aus Österreich oder von dem Kunden aus Österreich einen Ersatzteil angefragt bekommt, dann liefern wir dieses Ersatzteil für den Maschinenhersteller direkt an seinen Endkunden.

00:16:03: mit seinen Papieren, in seinem Look-in-Fiel.

00:16:06: Wir können sogar Ludwig Meister auf allen Belieferungsetiketten von UPS ausblenden.

00:16:11: Das heißt, der Endkunde merkt es gar nicht.

00:16:13: Und unser Kunde...

00:16:13: Also gesagt ihr Cap-Dienstleister für den Maschinenbau oder Logistik-Dienstleister?

00:16:17: Logistik-Dienstleister.

00:16:18: Und wir machen es eben in dem Fall gemeinsam, weil wir auf der einen Seite sagen, wir liefern gerne in die Fertigung, und zwar in hohen Stückzahlen mit Schwankungen.

00:16:25: Aber wir machen auch das ganze auf der Market-Geschäft mit.

00:16:28: Und das Wichtige ist eben bei uns, das ist ein Standardprozess.

00:16:30: Ihr habt das vorher unten gesehen, das kann man nicht... Faken, sondern es ist einfach so, der nächste Kunde hat einen anderen Prozess, der als nächstes rankommt und dann wird der Mitarbeiter, der an dem Port steht, genau durchgeleitet, wie er diesen Prozess eben händeln soll.

00:16:43: Wie beliebt ist das bei den Maschinenbauern, diesen Aftermarket an euch abzugeben?

00:16:47: Ja, also aus meiner Sicht ist das sehr interessant.

00:16:50: Ich

00:16:50: spare mir Logistikkosten.

00:16:51: Ich spare mir Logistikkosten und in der Regel ist es so, wir machen im Moment Null, sieben, Null, acht Promille Fehler auf die Sendung gerechnet pro Jahr.

00:17:00: Das ist deutlich weniger als der Wettbewerb.

00:17:02: Schnitt eher bei vier Promille und dementsprechend.

00:17:04: unsere Kunden sind ja in der Regel Maschinenbauer und das ist deren Expertise.

00:17:08: Die sind keine Aftermarket Experten, manche natürlich schon.

00:17:12: Aber das ist eigentlich da, wo man wirklich Geld sparen kann.

00:17:14: Und in der Regel, wenn das bei uns eingeht, hat der Kunde das am nächsten Tag in der Früh um acht.

00:17:19: Aftermarket kann ja auch bedeuten, ich habe einen Instandhaltungsteam in Österreich sitzen, dann schicke ich es zu meiner Filiale von dem Maschinenbau, oder?

00:17:25: Genau, kann ich genauso machen.

00:17:26: Oder in der Dropbox oder in so Abholkästen, wie auch immer, das machen wir auch.

00:17:31: Ich glaube, dass das auch so bisschen die Zukunft ist, weil wir müssen uns voll integrieren in die Wertschöpfung von unserem Kunden und eben auch bei unserem Lieferanten.

00:17:38: Und wo wir das besonders gut zusammenbringen, da können wir auch Geld verdienen, aber können sich vor allem alle anderen auch Geld sparen.

00:17:45: Okay, also Bestellung ist da.

00:17:47: Es wird jetzt kommissioniert.

00:17:48: am Autostore-System, was passiert dann?

00:17:51: Dann ist tatsächlich, also die Sendung wird mit dem Karton verheiratet und die Wache wird reingelegt, wird auf dem Förderband geschoben und dann fährt es zur automatisierten Verpackungsanlage.

00:18:01: und da ist es so, dass wir das Volumen von den Kartons anpassen, das heißt die werden reduziert und es hat den Vorteil, dass dann eben die Hälfte der Lkws heute überhaupt nicht mehr losfahren muss bei uns, weil wir eben keine Luft mehr verschicken.

00:18:13: Also wir haben, ich glaube, seventy-fünf Prozent oder achtzig Prozent Volumenreduktion und Im Endeffekt gibt es die Hälfte der Lkw, die wir uns sparen.

00:18:20: Aber es ist keine Serienmaschine, die der einsetzt, oder?

00:18:23: Es

00:18:23: ist eine adaptierte Maschine, aber ich sage mal, die kann sich jeder bestellen, das geht.

00:18:28: Aber du musst es eben gut in die Prozesse einpassen, weil das, was ich gerade das Beispiel von diesem Kundenindividuellen prozess, das ist der erste Auftrag an dem Tag und der zweite...

00:18:36: Und das geht in einer Linie.

00:18:38: Also ich kriege einen Aufkleber für... Maschinenfabrik ABC und ich kriege einen Aufkleber von Maschinenfabrik ABC an Kunde in einer Linie.

00:18:48: In einer Linie und du wirst einfach durch diese, wir haben insgesamt hundert verschiedenen kundenindividuelle Prozesse, wirst du eben durchgegeidet und musst dich eben durchklicken und dadurch wirst du wirklich auch geführt.

00:18:59: und wir haben vorher auch gesehen, dass wir seit neuestem, das habe ich auch nicht gewusst, zum Beispiel ja gar nicht mehr anzeigen, für welchen Kunden das ist.

00:19:06: Euer Mitarbeitern.

00:19:07: Genau, unsere Mitarbeiter sehen nicht mehr für welchen Kunden das ist und das kann man nur machen, wenn der Prozess standardisiert, perfekt funktioniert.

00:19:14: Das Paket verlässt jetzt das Logistikzentrum.

00:19:16: Was passiert dann?

00:19:17: Was habt ihr dann noch mit dem Paket zu tun?

00:19:19: Rituren?

00:19:19: Ist das ein Thema für euch?

00:19:21: Also ich hätte gerne weniger Rituren, aber in Summe gesehen ist es kein großes Problem.

00:19:25: Die laufen, sagen wir, noch ganz gut so durch.

00:19:27: Das passt.

00:19:29: Was wir noch tracking ist, dass wir über unsere Analytics abgleichen.

00:19:32: UPS-Label wurde erzeugt, siebzehn, fünfundvierzig.

00:19:35: Wann bekommen wir die Bestätigung, dass es angekommen ist?

00:19:38: Weil was wir schon machen wollen, ist ein kontinuierliches Tracking, was haben wir zugesagt und was haben wir eingehalten?

00:19:43: Das heißt, wir messen immer die, sag ich mal, On-Time-Delivery wirklich, aber inklusive der Zustellung durch den Cap-Dienst-Leister vor Ort.

00:19:52: Das ist nochmal ganz zum Anfang zurückgehend vom Podcast.

00:19:54: Wir haben über die Werkstatt gesprochen, sondern Maschinenbauer.

00:19:58: Jetzt haben wir gehört, wie tief ihr integriert seid in dem Maschinenbau-Prozess, in dem Aftersales-Prozess des Maschinenbaus.

00:20:07: Wie verheiratest du diese beiden Prozesse?

00:20:09: Also

00:20:09: da muss man vielleicht dazu sagen, dass das Thema Aggregatebau bei uns keins ist, was maßgeblich wächst.

00:20:16: Also schon, wir bauen heute mehr Aggregate als vor fünf Jahren.

00:20:19: Musst du machen?

00:20:20: Ja, weil wir es auch für unsere Kunden machen wollen.

00:20:22: Wir haben die Expertise, wir haben ein eigenes Technikteam und ich glaube schon, dass es auch beim Kundenabstrahlt auf uns, deswegen machen wir das sehr gerne.

00:20:30: Aber da würde ich mich jetzt nicht vergleichen mit reinen Aggregatebauern, die pro Jahr zweitausend Aggregate bauen.

00:20:36: und es wäre vollkommen vermessen, wenn ich mich dahinsetze und sage, wir können das alles ganz genauso gut.

00:20:40: Aber, was ich schon glaube ist... Wir haben über unsere, sag ich mal, Marketing Tools, die wir beispielsweise haben, können wir auch sehr gut den gesamten Lebenszyklus, zum Beispiel von Schläuchen, die wir ausliefern oder von Aggregaten, die wir ausliefern oder Speicher, die geprüft werden müssen nach so und so vielen Monaten.

00:20:59: Gibt es bei uns automatisiert eine Follow-up-Email hier, die und die Speicher haben wir eingebaut.

00:21:03: Da würde wieder eine Prüfung anstehen, wie ist die Lage, können wir den Service anbieten.

00:21:07: Also das heißt, da, glaube ich, können wir schon auch punkten über die Kombination der Systeme, sage ich mal, aber ansonsten sind es schon zwei Welten.

00:21:15: Das muss man einfach auch ehrlich sein.

00:21:18: Stichwort Schläuche macht da auch Individualisierung.

00:21:21: Abschneiden, verpressen, fertig.

00:21:22: Und

00:21:23: wenn du jetzt mal auf euer Geschäftler in welchen Bereichen wächst es gerade?

00:21:26: Wo spielt gerade die Musik?

00:21:28: Wo siehst du?

00:21:28: Da gehen wir rein.

00:21:30: Du hast ja ein gutes Gefühl auch für Digitalisierung, Automatisierungsthemen.

00:21:34: Wo spürst du?

00:21:35: Gerade ist gerade viel Bewegung.

00:21:37: Also wir gewinnen vor allem da, wo wir mit der Never Auto Stock Software wirklich uns gut positionieren können und wir gewinnen auch da, wo wir wirklich uns voll integriert beim Kunden in die Prozesse mit einklinken können.

00:21:52: Also das Aftermarket-Thema.

00:21:53: Und das Aftermarket ist ein Beispiel, aber das kann auch ganz anders aussehen.

00:21:57: Wir können im Waren Eingang Informationen aufdrucken auf die Etiketten, dass der Kunde das schneller verräumen kann und ähnliches.

00:22:06: Dienstleistungen, das zählt.

00:22:08: Das heißt, die Palette kommt bei mir im Werk an und es steht dann, das geht in Palettenregal fünf, das muss an die Linie drei, das muss hier in Linie zwei und das hier bleibt hier vorne.

00:22:18: Genau,

00:22:19: wenn wir die Informationen haben, drucken wir die mit auf.

00:22:21: Das machen wir für manche Kunden sehr intensiv und bei manchen holen wir uns auch wirklich nur praktisch eine interne wahren Eingangsnummer ab.

00:22:28: Das können wir über Web Services machen und grundsätzlich glaube ich, dass der reine Großhandel, das heißt breite Verfügbarkeit ist schon brutal unter Druck.

00:22:38: Es liegt einfach auch daran, dass der Markt wächst nicht, wird jetzt mal sagen das zweite Jahr in Folge, vielleicht sogar das dritte und das ist einfach wirklich schwierige Ausgangslage.

00:22:46: Aber ich sage mal die Basics, wenn du einen guten Service hast, wenig Fehler machst, sehr gut erreichbar bist, dann kann man glaube ich auch heute schon noch gewinnen.

00:22:54: Aber richtig vorwärts geht es aus meiner Sicht nur in den Bereichen, wo man wirklich an der Wertschöpfung partizipiert.

00:23:01: Wo siehst du dein Unternehmen in fünf Jahren?

00:23:03: Was ist anders, was ist gleich geblieben?

00:23:06: Also, der größte Schritt steht bei uns definitiv jetzt in der Vertriebsorganisation an, weil wir uns nach Kundensegmenten aufstellen.

00:23:13: Und das denke ich, wird uns sehr viel effizienter und es wird den Kundenservice im Durchschnitt verbessern.

00:23:17: Also, da bin ich wirklich der festen Überzeugung.

00:23:20: Und da werden wir mit Sicherheit auch brauchen.

00:23:23: Das ist nicht so einfach.

00:23:24: Das ist immerhin unsere größte Abteilung.

00:23:27: Dementsprechend, wenn uns das gut gelingt, dann sehe ich uns in fünf Jahren bei hundertsechzig Millionen Euro Umsatz.

00:23:34: Wenn es uns schlecht gelingt.

00:23:35: dann ein bisschen weniger.

00:23:36: Okay, und was bleibt gleich?

00:23:38: Also ich glaube, dass die Strategie, wie wir versuchen, uns zu entwickeln, da haben wir letzte Woche erst einen Vortrag gehalten, solange meine Schwester und ich die Firma machen, wird sich das nicht mehr ändern.

00:23:48: Und das ist ein sehr agiles Projektmanagement Methode und Firmenorganisations Methode.

00:23:55: Und an die glaube ich fest, also die heißt Objectives und Key Results, das ist im Endeffekt eine wirklich sehr gute Absprache zum Thema Ziele und Ressourcen.

00:24:04: Und das machen wir sehr intensiv und das aber auch der Grund, warum wir so schnell sind.

00:24:08: Also das heißt, was bleibt gleich?

00:24:10: Wir werden garantiert an der Thematik OKR festhalten und das Ganze in Kombination mit unserer neuen Vertriebstruktur bin ich mir sehr sicher, werden wir da auch erfolgreicher sein als der Markt.

00:24:19: Wir drücken euch die Daumen.

00:24:20: Vielen herzlichen Dank, Max, für deine Zeit.

00:24:21: Dankeschön.